Negociaciones exitosas con PNL

Introducción

Calificación:

Negociaciones exitosas con PNL,
Héctor Nava,
Editores Mexicanos Unidos,
ISBN: 9786071405883.

Este es uno de los primeros libros a cuestiones aplicables sobre PNL que leo. El autor, Héctor Nava, plantea la importancia que tienen las negociaciones en nuestra vida y desarrollo: desde la negociación de un aumento en nuestro trabajo, la negociación de un cierre de vente o la negociación con nuestra pareja sobre determinado tema familiar; todo se basa en la habilidad de llegar a acuerdos que favorezcan a ambas partes.

“El lenguaje es muy poderoso, tanto que afecta directamente nuestros pensamientos y nuestra forma de ver la vida, ya que está ligado directamente a nuestras emociones”

¡Qué alejado es buscar que en una negociación ambas partes ganen, de la triste realidad en la que casi siempre una parte busca saber provecho y ventaja de la otra! Sobre la programación neurolingüística (PNL) puedo decir que se trata de un conjunto de herramientas mentales que permiten hacer cambios, modificaciones y variaciones de nuestro proceso de construcción e interpretación de lo que percibimos como realidad. Se han elaborado numerosos estudios que comprueban su eficacia, pero lo que más recordé al leer el libro es acerca de algunos puntos clave de la psicología cognitiva.

El proceso de negociación

Consta de Convencer y Persuadir. Hay que convencer a la otra parte de lo que queremos y podemos ofrecerle a a cambio y hay que persuadirla para que acepte esto. Convencer tiene que ver con un lado lógico y razonable, en cambio persuadir tiene que ver con las emociones y sentimientos. Así, el buen negociador debe estar consciente de “hablarle” a ambos lados para poder comunicarse y ser entendido de una manera más completa.

Bajo este proceso se dan las mejores negociaciones en las cuales, según el autor, la búsqueda de ganar-ganar una premisa. Si yo gano la otra parte también gana. De esta forma se presenta la negociación como un acuerdo mutuo en el cual el beneficio compartido está asegurado.

El autor maneja todo el proceso de una negociación en tres partes.

¿Qué hacer antes de una negociación?

Hay que conocernos. Conocer cuáles son los programas –concepto de la PNL que busca explicar el condicionamiento que obtenemos a lo largo de nuestras vidas y que condiciona actualmente nuestro éxito o fracaso en ciertas áreas- y buscar por medio del reencuadre modificar aquellos que no sirven. Conocer los metaprogramas –los resultados vividos de los programas que tenemos instalados- para una vez más, actualizarlos o cambiarlos.

Los metaprogramas nos ayudan a entender el mundo que nos rodea y para dar a solución a los problemas que se nos presentan. Si ante una situación estresante, nos escondemos o huimos es por causa de esos metaprogramas, por ejemplo.

Los cuatro metaprogramas básicos son:

  1. Filtro de la actitud.
  2. Filtro de la atención.
  3. Filtro del acceso.
  4. Filtro de la adaptación.

Por último en esta parte de la negociación, hay que conocer los recursos que tengo: estrategias, conocimientos, planes, habilidades, capacidades, actitudes, aptitudes, destrezas, recuerdos y experiencias; y buscar estados internos positivos: alegría, optimismo, eficacia, empeño, insistencia, disposición, confianza, seguridad. El autor señala algunas técnicas para tener y mantener estados de ánimo positivos:

  • El anclaje.
  • Las creencias.
  • Representaciones mentales.
  • Modelado.

¿Qué hacer durante una negociación?

Lo primero es conocer a la otra persona. Es interesante que el autor no lo menciona como “conocer al enemigo” porque, cuando se hay un enemigo, se libra una lucha en la cual uno gana y el otro pierde, algo que es muy común y desagradable en la mayoría de las negociaciones.

Al conocer a la otra parte podremos identificar qué tipo de persona es y cómo es que ésta, construye su concepto de realidad. Los seres humanos percibimos el mundo de manera distinta. La PNL nos clasificó en 3:

  1. Los visuales.
  2. Los auditivos y
  3. Los kinestésicos.

Una vez identificada a la persona por medio de sus expresiones y palabras, el siguiente paso es crear un ambiente adecuado para la negociación. Las técnicas que el autor propone para esto son:

  • Feedback.
  • Calibración.
  • Sincronización o rapport.

En esta parte el autor menciona una serie de ejemplos e imágenes que complementan muy bien lo que expone.

¿Cómo mantener una buena negociación?

Alcanzar el éxito sin afectar a otras personas. Esta simple frase podría dar pie a ensayos y hasta libros sobre el tema. No es el caso.

Hay que evitar el sometimiento al condicionar o imponer las ideas o requerimientos a negociar.

En esta etapa es importantísimo prestar atención a cómo se va desenvolviendo la negociación para cuidar que el ambiente, el tono y el estrés generado en la misma sean los correctos. En caso contrario, de objeciones o de tener frente a nosotros a una persona con pocas ganas de negociar, siempre podremos decir que no o mejor aún, podremos buscar cambiar estados de ánimo o finalmente postergar el momento de negociar.

Por último, el autor hace mención a que usar este conocimiento, técnicas y herramientas con fines ventajistas no da resultados. La base de una negociación exitosa es que ambas partes tengan éxito.

próximo puesto

Atrás puesto

Dejar una contestacion

© 2017 Le-yen-do

Tema de Anders Norén