El secreto de las ventas

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El secreto de las ventas
Álvaro Aldrete Morfín
Diana,
2017
ISBN: 9786070741678.

Introducción

“Si la gente piensa que eres de confiar te comprarán. Nadie compra nada a alguien en quien no confía”

Álvaro Aldrete Morfín expone en su libro la importancia de desarrollar, como vendedores, una cultura de ventas basada en el sentido humano y que busque el verdadero beneficio de los clientes contrario a varios autores que proponen que lo más importante es la venta, a como dé lugar.

En contraste con ese paradigma egoísta y centrado en las necesidades del vendedor, el autor plantea que el proceso de venta es más importante desarrollar cualidades como la confianza y la congruencia.

La confianza como imán en las ventas.

La confianza se desarrolla al percibir que nuestro interlocutor es digno transparente en sus intenciones y avances. Entonces, si esto es un deseo genuino del vendedor, el cliente potencial permitirá que el proceso de venta fluya de mejor manera. Hay que vender la idea de que somos personas confiables para el cliente.

Algo que consideré valioso fue el consejo de que el cliente debe percibir en todo momento profesionalismo y seriedad, ya sea que se cierre la venta o no. Muchos vendedores caen en el error de “regresar a su estado habitual” comportándose de formas impropias, una vez que el cliente rechaza la oferta.

El consejo implícito, es, desarrollar una personalidad que en todo momento y sin importar el resultado sea congruente a lo que somos y a cómo lo hacemos. El autor señala:

1. No se trata de la compañía que representas, el producto o el servicio que vendas.
2. No es la estrategia de comercialización que estés utilizando ni la zona comercial que atiendas.
3. La competencia buena o mala, leal o desleal, tampoco tiene que ver.
4. ¡Todo se trata de ti!

Ahora hablaré del modelo que propone el autor como el secreto de las ventas:

1.- Atraprospectar

Así nombra Aldrete a la tarea de atraer prospectos para realizar una venta. Matemáticas simples. Si ofrecemos nuestro producto a 10 personas y 2 de ellas nos compran nuestra efectividad es del 20%. Si ofrecemos nuestros servicio a 100 personas y el 20% nos compra, tendremos 20 ventas concretadas.

De esta manera el autor aconseja técnicas para identificar prospectos confiando en que a mayores intentos mayores aciertos. De hecho propone un ejercicio para enlistar a 200 prospectos que podrían comprarnos.

“No se trata de la compañía que representas, no se trata de estrategias de ventas ni de la competencia… se trata de ti.”

CONGRUENCIA

“Una vez que te subas al escenario… ya no debes bajarte.”

El ser congruente como amalgama del proyectar una imagen confiable. La congruencia o coherencia desarrollada es de los mejores canales para proyectar confianza. Una vez que el vendedor “se sube al escenario” debe mantener y ser congruente con su papel sin importar el resultado de la venta.

Técnicas para proyectar congruencia en las ventas

Imagen personal
Vestir informal no es lo mismo a vestir fachoso.
El tema es muy popular: como te ven te tratan. La importancia de vernos bien radica en que las primeras impresiones no siempre pueden ser modificadas y en que, nuestra imagen personal es también un vehículo para vendernos a nosotros mismos y después para vender el producto o servicio que ofrecemos. Hay que proyectar una imagen de éxito en todo momento.

“No se trata de dinero; es más bien un tema de calidez, orden, limpieza, sentido humano y autoestima”

Conocer el producto

Si no te sientes identificado con el producto o podrás ser congruente y venderlo. Es importante probar y conocer bien el producto o servicio que estamos vendiendo. Es muy desagradable cuando alguien quiere ofrecerte algo y no conoce o domina el tema además que, si el mismo vendedor no usa lo que vende, ¿cómo podremos desearlo?

Persuasión vs seguimiento

“¿Es este un no definitivo o simplemente no es un buen momento para realizar la compra?”
El autor menciona que dar seguimiento al cliente es aún más importante que buscar persuadirlo para cerrar o no una venta. No estoy tan de acuerdo al uso e interpretación que le da al término “persuadir” ya que infiero que lo confunde con el de manipular al cliente. En fin, continúo.

Si el cliente nos compró, con el seguimiento podemos adelantarnos a sus necesidades futuras o a los problemas que pueda tener con el producto dando con esto una impresión de cercanía y de comprensión de sus necesidades.

Si el cliente no nos compró, es importante saber por qué. En muchos casos el cliente está interesado pero no está en condiciones de concretar la venta. Para esto el autor propone un seguimiento puntual al cliente de tal manera que sienta que se respeta su espacio y decisión (sin forzar la venta) y que, a la vez, se está dispuesto a realizar visitas futuras.

“Es muy importante tener iniciativa pero más importante es tener terminativa.”

Propone crear expedientes físicos de cada cliente. Una especia de historiales “clínicos” en los que se pueda conocer bien al cliente y dar seguimiento a sus necesidades.

2.- Mantener

La segunda parte del modelo propuesto tiene que ver con mantener.

Anticiparse a los problemas del cliente con la compra y con el servicio también es una forma de mantenerlo. Muchos vendedores una vez que reciben el precio de la venta piensan que ya terminó el ciclo de venta cuando en realizad es cuando empieza: ahora hay que dar seguimiento buscando mantener a ese cliente sabiendo que, un cliente satisfecho, se convierte en un vendedor de nuestro producto o servicio.

3.- Crecer

Por último, la tercer parte del modelo propone alternativas para hacer crecer nuestra capacidad y potencial de ventas. Algunas de estas alternativas tiene que ver con temas como:

  • Actitud.
  • Congruencia.
  • Imagen personal.
  • Buenos modales.
  • Capacitación.
  • Invertir en publicidad.

Conclusiones

El libro es muy interesante. Saca del baúl temas muy importantes que en ocasiones de obvian y dan por hecho o, en el pero de los casos, se omiten y olvidan intencionalmente.

La propuesta del autor me agradó al plantear desarrollar una habilidad y éxito en las ventas por medio del desarrollo de competencias integrales por parte del vendedor y no solo por trucos o técnicas de manipulación.

Con una lectura agradable y digerible, recomiendo el libro.

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